珠宝店转介绍的方法和技巧

　　珠宝销售技巧：这也是很多销售没有解决的“黄转钻”难点……

　　学员案例：

　　1、顾客进店，问她是想看黄金还是钻戒？女孩问钻戒贵吗？我说，现在结婚都是选钻戒呢，也有价位低点的，黄金现在价高，其实算下来有买黄金戒指的钱也能买个钻戒戴，钻石代表永恒，象征你们的感情。于是引导他们看钻戒，因为一开始不是抱着急于成交的心态，所以心态是把女孩当朋友。

　　2、观察女孩手是那种肉肉手，就跟女孩说，像你的手型是那种福气手，这种手型适合戴戒圈细点的，扭壁式的，能起到修饰作用的，刚好这有两款你先试戴看下效果（一个高价位5600多，一个低价位4800多）。女孩戴上又拿出类似直壁款对比，他们也觉得直壁的不如扭壁的效果好。

　　3、试戴过程中跟女孩聊天，问到他们有没有个预算呢？女孩说想的是1万左右吧，就让他们看扭壁效果，得到的反馈是男孩觉得那款4800的戒壁更细点效果更好。我说，像你们结婚也不用买很贵的，适中的就行，等以后再换个其他款式戴。穿插了些品牌优势，售后（没有过多的去介绍专业知识，更多的是情感销售）。

　　4、戒指定下以后，就选项链，选款过程中观察女孩比较听男士的，刚才试戴的5g项链女士喜欢，但男士觉得细，也不怎么喜欢黄金的，后面男士的姐姐也过来，也说黄金显成熟，观察男士在看钻石链，就跟他们聊说，要不你们试下钻石套链，价位也有适中的？也是跟前面一样，最后选了一款灵动系列的，选好算了下刚好在1万左右。

　　罗老师讲解：

　　很多销售都说，想从黄金转到钻石，很难。其实，主要是看你给顾客什么样的购买理由。比如案例说的，用金价高的理由去转推。

　　话术：

　　“姐，现在金价也不便宜，一条项链算下来也得三四千。如果你只是想买来平时戴装饰用的，可以考虑一下钻石项链的款式，比黄金看起来更时尚一些。而且整体价位一两千都有，戴几个月不喜欢了还可以换其它新款。我先带你看一下吧？”

　　话术先到这里，

　　这个话术不一定能成交顾客，但是至少能让顾客从黄金过渡到钻石去试戴，这也是很多销售没有解决的“黄转钻”难点：

　　第一步，你要给顾客理由，为什么选钻石款式也挺好的。

　　第二步，通过试戴让顾客觉得，钻石的佩戴效果比黄金好看。

　　第三步，这一步也是比较关键的，推荐的款式总价要比顾客原来选的黄金款式更便宜，她才会觉得划算。

　　第四步，顾客喜欢钻石款式，价格也觉得划算，最后再用售后换款解决保不保值的问题。

　　我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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