金牌销售的谈判绝招——100%助你轻松成销冠

　　什么是谈判？

　　谈判是指两个或多个利益相关方为了达成共同认可的协议或解决争议，通过对话、协商和妥协的过程进行互动的行为。它的核心在于通过理性沟通协调各方需求，寻求双方都能接受的解决方案。

　　什么是销售谈判？

　　销售谈判是指买方和卖方为达成交易而进行的一系列对话。这一过程通常包括讨论和双方愿意做出的让步。成功的谈判需要充分的准备、洞察力和愿意进行战略性妥协。在满足潜在客户的需求和达成财务可行的交易之间取得平衡是一项复杂的任务。

　　一、谈判前准备内容

客户画像，以金融销售的客户画像为例：

　　性别：男，年龄42岁

　　行业：食品

　　具体工作：公司法人

　　营业执照：有

　　所在城市：宁波

　　保单：3万多

　　房产：按揭房，每月还款4000多元

　　公司法人，按揭房4000多，保单3多万，

　　客户来源:电销

　　转化过程:4月电销来的，当时了解客户为法人，名下有保单3万，房贷4000，银行房押150万，信用卡3张，当时只是了解，一般在银行做做抵押贷款的客户，需要关注，后期基本还会要钱，然后正好前天回访到该客户，顺利邀约，签约过程中，本来说好不让老婆知道，结果客户意志不坚定，还好客户本人比较配合，客户说利息和银行差不多，短期用下，然后老婆才稍微好点，最终签字。

　　2、自我介绍

　　提前准备好3-5分钟的自我介绍内容：包括自己的姓名，职务，公司名称，产品特点、针对客户需求或者痛点的介绍等。

　　3、公司产品或者服务的介绍

　　把本公司的产品能够为客户带来哪些价值，全面、简洁的告诉客户，而不仅仅是介绍产品本身。因此，在谈判过程中，我们需要针对客户的需求，详细介绍产品能够为客户带来的价值。

　　4、竞争对手的情况

　　我们产品或者服务的主要竞争对手（1-3家），把竞争对手的产品，公司情况，都要提前做好功课。并准备好对竞争对手的产品和我们产品对比的话术。

　　二、与客户面谈时的要点

　　1、开场白：就像短视频一样，能否留住粉丝，每个短视频前三秒至关重要，被称为“黄金三秒”。我们销售人员与客户见面的前三分钟，也同样的非常重要。这3分钟，可以首先感谢客户给了这次见面的机会，然后自我简介（这个内容前期都准备好了），拜访的目的，能给客户带来什么益处。

　　2、了解客户基本情况：

　　花10-15分钟时间，了解客户的基本情况，这个阶段，以客户说为主，我们做好听众。了解客户的实际需求，以为客户对我们竞争对手的产品有无了解，对竞争对手的产品的看法和期望。

　　3、介绍自己公司的产品或者服务

　　在5-15分钟内，讲清楚产品或者服务的特点、功能、优势，重点是讲能给客户带来哪些利益。

　　4、针对客户的需求和痛点解答

　　根据前面客户说的需求和痛点，一一进行解答，把和竞品对比优势和劣势罗列出来，这个时候可以使用画圈圈法，把竞品的圆圈画小，我们产品的圈画大，让客户视觉上即可感受到利益上的差距。这一步的核心是：客户关注的是产品能够为其带来的价值，而不仅仅是产品本身。

　　5、签约

　　要大胆的提出签约，不要畏畏缩缩没底气的样子。不要给客户犹豫的机会，争取当场签约。

　　总结：销售人员假如没有做谈判前的准备工作，那么，失败的可能性估计是70%以上。凡事预则立，不预则废，不论做什么事，事先有准备就会成功，否则就会失败?。

shicai0515
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