珠宝销售技巧：别家金价便宜，这个确实，但是我也不能说，为了让你在我家买然后就说别家的东西不好，对吧？
学员案例：
顾客说我们家金价贵，这个是天天发生的事，每次我给顾客的回答路上因为品牌不同公司定位不一样，活动力度也不同价格当然也不一样了。
顾客又说，那是金子不纯还是质量不好，感觉我每次的回答好像就是勉强过关。然后给顾客说不是的，金都是足金的纯度也够，只是每个品牌的款式和工艺会有点差别，就像安踏和耐克一样都是运动品牌的但是价格定位也是不一样的。
但是小品牌的金就不敢保证它的质量问题了，所以咱们买贵重物品最好还是选择正规大牌的实体店比较好。
罗老师点评：
当顾客说你们金价贵，你第一反应是什么？
你们金价已经到头的品牌，首先不是话术的问题，而是你自己的心态，和你对自己品牌的定位。如果我是大品牌员工，顾客拿其它品牌金价对比，比不了，不是一个层次的。
话术1：
“说实话，像老XX，周XX这类一线品牌的金价都是差不多的，其它的品牌金价可能会低一些，有的顾客觉得黄金是贵重物品，还是买大品牌比较有保障。
我可以先带你看一下，要是有喜欢的再给你算个优惠价，合适就选，不合适不买都无所谓的。
买东西肯定是先看货，再谈价格嘛。如果只是价格便宜，款式和品质都不是你想要的，那便宜也没用啊，对不对？”
话术先到这里。
假如顾客说，人家也是大品牌啊，金价也没你家那么贵，你咋说？
你要是说你们家是大品牌，顾客会觉得，中国XX央企也是大品牌，老X也是老牌子了，为啥你们老XX就那么贵？
话术2：
“别家金价便宜，这个确实，但是我也不能说，为了让你在我家买然后就说别家的东西不好，对吧？
反正我这样说吧，产品品质都是高级的，金价都是差不多的。如果金价便宜的，款式品质肯定会有差别，但是如果是金价便宜大几十的，那我觉得你自己要考虑一下。因为和市场行情价差太多了，有点不正常
至于他们的品质怎么样，这个我不好给你乱说，因为不是我们家的货。
就好比咱们去市场买菜一样，菜价贵的，一般都是新鲜的货，便宜一些的，可能是昨天卖剩的，要是便宜很多的那质量都一般，外表看挺好，买回去打开之后才发现里面烂的多，其实道理是差不多的。
你都来我们家了，可以先看看嘛，买不买都无所谓。有喜欢的我再找店长帮你申请优惠一点，要是没喜欢的，你再转转都可以。”
如果话术说完之后，顾客还在纠结品牌，你不能着急让她看产品，而是要先解决她的品牌疑虑。不然的话，就算你带他看产品，他还是不安心，心里有疑虑就不会告诉你真实需求。所以要把疑虑解决掉，才进入试戴环节。
如果你的思想没达到那个层次，就算拿同样话术去说，顾客就不会听你讲。但是我接顾客，能让她安静听我讲。
你对行情的了解，你对产品的熟悉度，你对自家品牌的自信程度，你对顾客心理的把控，这些都会影响你话术的效果。
然后说的过程，不一定是一直在说。我刚才的话术有几百字，你们说顾客会听你说那么多吗，这个过程，如果顾客出来其它疑虑，你的话术就得停止，那是要根据顾客当场的反应去说的。
我和顾客谈单基本都是互动的形式，但是有时候也会一直在说。
什么情况下一直说？
当顾客相信你，觉得你专业，想听你说更多的时候，而且顾客觉得你说的东西，和她的利益相关，她自然就会听，不会打断你。因为这些信息，她在别家是听不到的。
我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人卖钻石的罗宾原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）保护计划。
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