创业公司生死线！从差点倒闭到估值10亿，PMF分数藏着密码

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　　Superhuman做邮件客户端那几年，整个行业都觉得这团队疯了。

　　Gmail和Outlook早就把免费邮件市场啃得干干净净，用户打开电脑就是这俩，手机桌面也被占着，新玩家想挤进来？跟在海底捞门口开火锅店没区别客人看都不会多看一眼。

　　但创始人RahulVohra偏不信邪，他2012年把Gmail插件Rapportive卖给LinkedIn时，就憋着股劲儿，要做个真正让用户"离不开"的邮件工具。

　　2014年Superhuman成立，团队从7个人扩张到14个，捣鼓了三年，产品愣是没敢正式发布。

　　倒不是技术不行，是Rahul心里没底，这东西做出来，真有人愿意用吗，那会儿他常对着团队念叨，"咱们不是在做产品，是在找一个让用户非用不可的理由这就是PMF，产品市场匹配。"

　　找不到这个，公司撑不过下一轮融资。

　　PMF这词儿听着玄乎，其实就是个简单问题，如果你的产品明天就下架，有多少用户会"非常失望"？这个比例，就是PMF分数的核心。

　　行业里有个共识，低于40%，基本等于产品没找到市场，超过50%，才算摸到了生存线。

　　Superhuman第一次测这个分数时，心都凉了半截。

　　22%意味着100个用户里，只有22个会觉得"没它不行"。

　　Rahul拿着报告在办公室转了三圈，最后跟团队说，"别想着发布了，咱们现在就是在给用户递砖头，人家拿回去也盖不了房。"

　　他翻遍了行业案例，发现Slack当年火起来，就是因为这个分数冲到了51%。

　　你看人家，用户用惯了之后，没它连团队协作都费劲。

　　Rahul指着Slack的数据说，"咱们差的不是功能，是没让用户觉得'这东西是为我量身定做的'。"

　　那会儿团队里有人提议，要不先免费放出去，用户多了自然能找到方向。

　　Rahul直接否了，免费用户是最不诚实的用着不爽大不了删了，根本不会告诉你真实感受，咱们得盯着那些真的花时间用产品的人。

　　四步打造PMF引擎，Superhuman的实战手册

　　筛出"真爱粉"，不管"路人甲"，Rahul让团队把过去两周至少用了两次产品的用户拉出来，单独发问卷。

　　这些人才是真的想用好产品的人，他们的意见才值钱。

　　结果筛完一看，PMF分数从22%爬到了33%。

　　他还学了个叫"HXC"的框架高期望客户，说白了就是那种"用过好东西，眼光刁得很"的用户。

　　团队照着这个标准，捏了个虚拟用户画像，叫Nicole，30岁，每天收200封邮件，习惯用快捷键，嫌Gmail太卡，总抱怨"找邮件像在垃圾堆里翻钥匙"。

　　咱们就盯着Nicole做产品，她觉得好用，其他挑剔的人大概率也会买账。

　　听"骂声"里的机会，忽略"好评"里的安慰，问卷里有个问题，"如果产品下架，你会多失望？"除了"非常失望"，还有"有点失望"和"不失望"。

　　Rahul说，不失望的用户，咱们暂时别管他们本来就不是目标。

　　重点看'有点失望'的，这些人觉得产品还行，但差口气，这口气补上了，就是咱们的人。

　　"非常失望"的用户说了三个核心需求，快、不打扰、能瞎按键盘操作。

　　"有点失望"的用户吐槽最多的是，没手机版、不能跟日历同步、传大附件总卡。

　　Rahul在白板上画了条线，左边写"必须保住的优点"，右边写"必须补上的漏洞"。

　　一半资源保优势，一半资源补短板，那会儿团队就14个人，钱也不多。

　　Rahul定了个规矩，50%的人手盯着"快"和"快捷键"UI响应必须压到50毫秒内，比眨眼睛还快，再搞一批独创快捷键，比如按"E"直接归档，按"S"标星，让用户按到"肌肉记忆"。

　　剩下50%的人去填坑，三个月内把移动App做出来，能同步日历和云盘，附件处理速度提到Gmail的两倍。

　　咱们不是做全能选手，是做'在某些地方比所有人都强'的选手。

　　Rahul跟工程师说，"用户用咱们，就是图那几个让他爽到的点。"

　　把PMF分数当KPI，三个月冲刺58%，团队每周都测一次"非常失望"用户比例，把这个数当成公司最大的OKR。

　　产品经理周报第一页必须写这个数，开会先聊这个数。

　　有次设计师想加个花里胡哨的主题皮肤，Rahul直接问，"加这个能让PMF分数涨1%吗？不能就先放着。"

　　就这么死磕三个季度，分数从33%爬到了58%。

　　那天Rahul在全员会上说，"现在可以发布了因为用户已经离不开咱们了。"

　　后来Superhuman定价30美元/月，照样有几万人买单。

　　有人问Rahul秘诀，他总说，"创业不是追着用户跑，是找到一群人，然后对他们说'我知道你想要什么，我给你做出来了'。

　　PMF分数就是那个'知道'的证明，现在Superhuman估值快10亿了，但Rahul还是让团队盯着那个分数。

　　用户需求会变的，今天的58%，明天可能就掉到30%。

　　他常说，"产品和市场的匹配，从来不是终点，是每天都得重新谈一次的恋爱。"

　　创业公司最容易犯的错，就是把"做产品"和"卖产品"搞混了。

　　做产品是堆功能，卖产品是让用户觉得"这东西非我不可"。

　　Superhuman的故事其实就一句话，别贪多，找到那个让用户"没它不行"的点，然后把它做到极致剩下的，市场会给你答案。

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